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Analytics e mobile impactam desempenho comercial das empresas no Brasil

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Relatório da Salesforce identifica que tecnologia acelera processos e reverte aumento de vendas

As equipes de vendas com melhores desempenho estão usando dados e mobilidade para tomar decisões com base no comportamento dos clientes. Pelo menos é o que defende a Salesforce. A provedora divulgou a pesquisa "State of Sales", que indagou mais de 2,3 mil líderes comerciais em todo o mundo (dos quais 200 no Brasil) para examinar prioridades, comportamentos e uso de tecnologia.

O relatório constatou que as equipes de vendas que têm melhor desempenho são muito mais propensas aos recursos de TI, em especial o uso de analytics e de dispositivos móveis, e a aproveitar o conhecimento de toda a organização no ciclo de vendas. Essas ferramentas ajudam a explorar dados para criar uma abordagem mais assertiva ao mercado.

"A tecnologia está se tornando rapidamente a diferença entre grandes trimestres e grandes erros", enfatizou Mike Rosenbaum, vice-presidente da Salesforce. Segundo ele, as empresas que apresentam resultados fortes não apenas usam plataformas modernas para obter insights em todos os pontos de contato com os clientes, mas também estão implantando tecnologias mais novas para apoiar suas estratégias comerciais.

De acordo com o estudo, os times comerciais de desempenho elevado têm probabilidade 3,5 vezes maior de usar sistemas analíticos em comparação a equipes de desempenho baixo.

"A tecnologia é cada vez mais uma divisão entre um alto e um baixo desempenho das equipes de vendas. As equipes vencedoras têm visão de futuro e abraçam rapidamente as novas tecnologias para descobrir insights, impulsionar a eficiência e atender às demandas dos clientes de hoje", defende.

A provedora indica que times de vendas de desempenho elevado têm uma probabilidade duas vezes maior de serem heavy users de tecnologia, em comparação às equipes de desempenho moderado e baixo. A tecnologia acelera os processos de vendas três vezes mais frequentemente para as equipes de desempenho elevado do que para as equipes de baixo desempenho.

Panorama local

Um terço (33%) dos executivos brasileiros afirmaram utilizar sistemas de análise de vendas e esperam um aumento desse uso de 117% nos próximos 12 a 18 meses. Além disso, 29% disseram que usam aplicativos de dispositivos móveis para vendas, e esperam um aumento nesse uso de 158% no mesmo período.

Segundo a pesquisa, os três principais objetivos desses líderes são: ganhar novos clientes (78%); aumentar o valor dos clientes existentes (60%); e criar relações mais profundas com esses públicos (51%).

“As três principais métricas de sucesso são: o número de clientes novos (68%); o número de prospects (37%); e a quantidade nova de faturamento (37%)”, estampa um relatório, sinalizando que os principais desafios tocam o fato de que as necessidades dos consumidores se tornaram mais sofisticadas (55%); procuram o menor custo possível (53%); o mercado se tornou mais competitivo (50%).

Os dispositivos móveis estão se tornando um acelerador. “Os representantes de vendas de hoje que têm desempenho mais elevado usam aplicativos móveis para tudo, desde gestão de leads até a previsão de vendas”, defende a fornecedora, estimando que as organizações têm uma probabilidade cinco vezes maior de avaliar suas capacidades de vendas em dispositivos móveis como excelentes ou muito boas.

Sessenta por cento das equipes de alto desempenho usam atualmente ou estão planejando usar um aplicativo móvel de vendas, enquanto apenas nove por cento dos times de baixo desempenho relatam usar apps em seus processos. Entre todos os líderes de vendas pesquisados, o uso de aplicativos móveis de vendas irá mais do que duplicar nos próximos dois anos, com crescimento de 125%.

Mudança cultural

“Criar uma cultura onde as vendas são da responsabilidade coletiva de toda a organização é fundamental para o sucesso. Em muitos casos, isso significa quebrar silos e unificar processos de vendas e marketing, a fim de obter uma visão completa do cliente”, afirma a Salesforce.

Outro dado aponta que profissionais com desempenho elevado também sabem que empregados felizes levam a consumidores felizes, e 93% das principais equipes classificam a satisfação dos empregados como uma muito importante, em comparação a 46% das equipes com desempenho baixo. Por fim, a pesquisa revela que 61% das equipes de vendas de desempenho elevado possuem uma visão unificada do cliente, em comparação a apenas 14% das equipes de baixo desempenho.

Fonte:Computer World

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